Adatvezérelt HR esettanulmány – I. rész

Amikor a HR pontosabban jelzi előre az értékesítést, mint a Sales

Peoplegeeks – Musti Group – IBM

A HR-esek  kezében ma már olyan technológiák vannak – vagy legalább is lehetnek -, amelyekkel jobban előre tudják jelezni az eladások alakulását, mint maga a sales csapat.

Az alábbi esettanulmányban a skandináv Musti Group üzletlánc folyamat-megújításaiból szerzett tanulságait szeretnénk veletek megosztani.

A legjobb új ötletek, időnként egy jól bevált út megkérdőjelezéséből fakadnak

“Pont ennek lehettünk tanúi nagyjából egy éve, amikor a Musti Group HR vezetője jelentkezett nálunk segítségért. Megkeresésük oka az volt, hogy a HR csapat és a cég sales menedzserei nem értettek egyet a munkaerő tervezésében és az ehhez kapcsolódó akciótervek kialakításában. Miután adatvezérelt szemmel átnéztük a szervezet működését és elindítottuk a munkaerő optimalizáló projektünket, kiderült, hogy a HR csapatnak valójában pontosabb előrejelzései voltak, mint magának a sales csoportnak”

– olvashatjuk a Peoplegeeks People analytics szakértői tanácsadó cég az IBM honlapján és a tanácsadó cég oldalán megjelent elemzésében.

Kérdések, amikre válaszokat vártak a Musti Group vezetői:

  • Hogyan növelhetjük az eladási volument?
  • Mennyire valószínű, hogy a legjobban teljesítő értékesítők, a legoptimálisabb időbeosztásban dolgoznak?
  • Milyen gyakran fordulnak elő olyan napok, vagy idősávok, amikor a boltban túl sok – vagy épp túl kevés – az eladó?
  • Hogyan tudnánk felhasználni az eddigi eladások adatait arra, hogy pontosabb előrejelzéseket kapjunk és optimalizáljuk a munkaerőt?

Ezekről a kérdésekről folyt a vita a menedzsmenttagok között, és a felek sehogy sem tudtak egyről a kettőre jutni. A legtöbb érvet megérzésekre és intuíciókra alapozták, nem használtak valós adatokat véleményük alátámasztására.

“Azonban ahhoz, hogy jobban megértsük ezt a problémát és valid érvekkel tudjunk fellépni, először is az adatok elemzését kellett elvégeznünk”

– fogalmazott a Peoplegeeks tanácsadója.

Kérdések, amikre válaszokat vártak a Musti Group vezetői:

A Peoplegeeks csapata belevágott a skandináv üzletlánc munkaerő tervezésre használt eszközeinek újragondolásába.

Első körben meg kellett érteniük a helyzetet, ami azt jelentette, hogy végighallgatták a kollégák és döntéshozók különböző nézőpontjait, majd az adatok segítségével tűéles pontossággal térképezték fel a jelenlegi helyzetet. Más szóval, begyűjtötték azokat az adatokat, amik az alapját biztosították egy optimális cselekvési terv kidolgozásának. .

A külsős tanácsadó cég szerint az is fontos volt, hogy rugalmas hozzáállással kezdjenek bele a projektbe. Ez azt is jelentette, hogy vállalták annak kockázatát, hogy nem feltétlenül azonnal fognak helyes hipotézissel előállni. Emellett célul tűzték ki, hogy fokozatosan fogják felépíteni azt a tudáshalmazt, ami által meg tudják ragadni, mik is a valódi problémák, valamint mik azok a fontos szempontok, amik segítségével megtervezhetik a további munkafolyamatokat.

Ahogy az adatokból nyert információkból egyre inkább kezdett kikristályosodni a probléma és a feléje vezető út, úgy tudták elkezdeni értékelni a lehetséges megoldásokat, és kitalálni a következő lépéseket.

Egy pár példa az elemzés eredményeiből

A People analytics módszerével több olyan insight-ot nyert a vállalat, amiknek egy része kifejezetten meglepő volt. Emellett természetesen voltak köztük olyan eredmények is, amelyekre számítottak, és alátámasztották előzetes feltevéseiket.

Például, egy átfogó adatelemzés egyik megállapítása azt mutatta ki, hogy azok a dolgozók teljesítettek legjobban az egy óra alatt megtörtént értékesítések szempontjából, akik ad hoc eseti megbízási szerződéssel voltak foglalkoztatva. Ráadásul, az adatok alapján a Peoplegeeks csapata arra lett figyelmes, hogy az eseti szerződéssel rendelkező kollégák, nagyobb arányban dolgoztak a legforgalmasabb időszakokban. Azonban, amikor a részletesebb adatokat kezdték el elemezni, kiderült, hogy mégsem a szerződés típusán múlt feltétlenül a legjobb teljesítmény. De akkor mégis milyen rejtett ok állhatott a kimagaslóan teljesítő munkatársak mögött?

Az elemzőcsapat összehasonlította az összes dolgozó eladásából származó átlagos bevásárlókocsi méreteket az egyes eladókra vetítve és nyilvánvalóvá vált, hogy a tapasztaltabb kollégák jobban teljesítettek, mint a kevésbé rutinos társaik. Valamint az adatokból azt is látni lehetett, hogy a legképzettebb dolgozók szélesebb termékválasztékot tudtak eladni a bolt kínálatából.

Ezekből az információkból arra a következtetésre jutottak, hogy a tapasztalat, és a bolt termékeinek alapos ismerete számít a legjobban az eladások számánál. Ennek ellenére a Musti Group ezt a felismerést nem használta fel a jobb munkaerő tervezéshez és emiatt a vártnál alacsonyabb teljesítményt produkáltak.

Az adatoktól a cselekvésig

Mint minden elemzésnél, itt is csak akkor tudott a cég valódi értéket nyújtani, miután az adatok mentén változtattak a “jól bevált” gyakorlaton. Ebben a konkrét példában nem volt szükség eget rengető felfedezésekre, már több kisebb eredmény megvizsgálása a rendszer alaposabb megértéséhez vezetett.

Az elemzőcsoport adatvezérelt elemzéssel több területen is feltárt égető problémákat a Musti Group működésében, amikre megoldások is születtek. Következő cikkünkben ezeket fogjuk bemutatni. Ha kíváncsi vagy, hogyan lehet az adatvezérelt HR gondolkodást hatékonyan alkalmazni a gyakorlatban és ezzel valódi változásokat elérni a cégek életében, tarts velünk a folytatásban is!

Hamarosan indul felforgató HR képzésünk!

Tartsd frissen HR tudásodat, szerezd be a legkurrensebb ismereteket!

Gondoltad volna, hogy az ADATVEZÉRELT HR szemlélet támogatja az AGILIS szervezeti működést és DIGITÁLIS transzformációt?

Tarts velünk tavasszal induló Adatvezérelt HR képzésünkön!

További információt itt találsz: https://goo.gl/fZjYJY

https://www.sparkinstitute.eu/termek/adatvezerelt-hr